uzak's weblog

Chriss Voss: Nikdy nedelajte kompromis

 
Table of Contents

1. Nova pravidla

BTW

2. Budte zrcadlem

  • hlas nocneho DJ. hlboky, tichy, pomaly, ukludnujuci. Klidny a rozumny.
  • Nase vystupovanie, ako hovorime a ako vyzerame, ma najvacsi ucinok a da sa to najlahsie upravit.
  • kazdy z nas v kazdom okamziku signalizuje, co chce a ako chceme, aby sa druhi ku nam chovali.
  • pomoci hlasu vieme preniknut do mysle partnera a zmenit jeho postoj.
  • tri typy hlasov vyjednavacov: 1) nocneho dj 2) pozitivny, hravy (najviac) 3) priamy, assertivny (opatrne, najmenej, vytvara defenzivne jednanie)
  • pri hovore sa usmieva a byt v pohode, usmev ma vplyv na hlas.
  • klidne a rozhodne, hlboko - hlas implikuje, ja to tu riadim
  • pozitivita vytvara dusevnu agilitu, u vas aj u partnera

zrdcadlit

  • napodobnovanie.
  • znamenie, ze medzi dvoja jedincami existuje vazba -> dovera.
  • bojime sa odlisneho a pritahuje nas rovnake
  • opakujete posledne tri slova, alebo klucove slovo z toho, co naprotivok povedal.
  • casnici pouzivajuci zrkadlenie dostali 70% vyssie sprepitne ako ti, co pouzivali pozitivne posilovanie.
  • aby bolo zrkadlenie ucinne, treba sediet a cakat, az zacne posobit. Niekedy vyzaduje trochu mlcania.

mindset

  • pre uspesne vyjednavanie nie je dolezite mat spravny postup, ale spravne nastavenu mysel.
    • 1) nasadte hlas nocneho DJ
    • 2) zacnete vetu slovami “prepacte”
    • 3) pouzite zrkadlenie
    • 4) mlcte, aspon 4s, aby mohlo kuzlo zrkadlenia posobit
      1. opakujte tieto kroky
  • ze zrcadleni by malo byt slyset “prosim, pomoz mi to pochopit”
  • vedomy usmev -> znizenie napatie, signalizuje empatiu -> bezpecie, klesajuca intonacia hlasu -> vyzaruje istotu. urcite typy otazok a urcite nie
  • neviazajte sa na domienky, berte ich za hypotezy
  • vyjednavanie nie je suboj, je to proces zistovania. cielom je zistit co najviac informacii.
  • nepomahlajte sa. ak sa ponahlate, druhy maju pocit, ze ich nepocuvate -> strata dovery.

3. Neprozivajte jejich emoce, pojmenujte je

  • ked sa ludia nastvu, racionalne uvazovanie ide stranou

takticka empatia

  • ignoracia stanoviska druheho -> frustracia
  • empatia, nie soucit
  • pochopit pocity a nastavenie mysle druheho a co stoji za tymito pocitmi
  • predstav si, ze si tou osobou. vizualizuj si tu situaciu, ako by si tam bol.
  • empatie neznamena, ze mame byt na druheho mily. Ale ze ho mame pochopit.
  • rozpoznat a pomenovat emoce v dane situacii. klidne a s respektom ich im zopakovat.
  • pojmenovani emocii ako skratka k dovernosti
  • zda sa ze, posobi to ze … takto zacat
  • po pomenovani byt ticho a nasluchat. prijmut druheho aby sa odhalil

neutralizujte negativni, posilujte pozitivni

  • mierit na zakladnu, podpovrchovu emociu
  • ist priamo k negativnemu jadru veci. nebojacne, ale uctive:
    • viem, ze mate velky strach.
    • chapem, ze sa zlobite.
    • hele ja som pytomec
  • nekomentujte nevrle chovani, dajte na javo, ze si ste vedomi jeho pocitu
  • odozvu amygdaly prerusime tym, ze strach nebo obavu pojmenujeme. cim skor, tym skor vytvorite pocit bezpecia a pohody
  • pojmenovani vykupe strachy v slnecnom svetle a tym ich zbavi sily

vytahnite na seba seznam obvineni

  • zacat konverzaciu pomenovanim obavy posluchacov.
  • prvy krok spravit zoznam vsetkych hroznych veci, ktore by druha strana mohla povedat
  • ak idete priamo k negativnemu jadru veci, privedie vas to bezpecne zony empatie

synfonia

  • ked rozmluva nasleduje bezprostredne po hadke, je vyjednavac vo vybornej pozicii. dotycny tuzi po empatii. usmejte sa a zlepsite mu naladu
  • pomenovat negativum.
  • zrdcadleni, aby druha strana pokracovala
  • mlceni (povzbudenie k spolupraci, mozno povie nieco uzitocne)
  • zadost s empatii a pochopenim pre jej situaciu (pocit, ze sme na rovnakej lodi)
  • je to zdrava ludska interakcia. hlavni ciel su medziludske vztahy. dosiahnutie co chceme je bonus.
  • uznanim situacie druheho date na javo, ze ho posluchate a mozno vam povie nieco, co budete moct pouzit
  • dovody preco sa s vami nechce partner dohodnut byvaju silnejsie ako dovody preco sa chce dohodnut.
  • mlcte
  • pripravte si dopredu zoznam negativnych obvineni.

4. Pozor na ano, kuzlite s nie

  • nesuhlas poskytuje prilezitost vyjasnit, co chceme
  • “ne” je zaciatkom vyjednavania, nie jeho koncom
  • za konverzacnou hrou existuje este jedna, hra ju minimum ludi.
  • zmien sa bojime, “ne” nam na chvilu poskytne ochranu pred zmenou
  • ludska potreba autonomie, clovek chce mat veci pod kontrolou. dajte druhemu moznost jasne povedat “ne” na vase navrhy. emocie sa sklidni a druhy sa zacne vasim navrhom zaoberat. potom mozno presvedcit druheho, ze zmena je lepsia ako status quo.
  • vypocit si “ne” a nevnimat ho ako odmietnutie. “ne” - este niesom pripraveny s tvojim navrhom suhlasit, nerozumiem tomu. myslim, ze si to nebudem moct dovolit. chcem viac informacii. chcem o tom rozpravat s niekym inym.

presvedcujte v jejich svete

  • tri typy ano: falesne, suhlasne, zavazne
  • falesne: ano moze byt lahsou unikovou cestou, alebo druha strana chce ziskat viac informacii
  • zavazne: skutocne dohoda
  • zacat u najzakladnejsich potrieb druheho.
  • ak verime, ze mozeme kontrolovat chovanie druhych pomocou ustupkov a logickej argumentacie, nechavama na stole lezat miliony
  • kazdy ma dve potreby: pocit bezpecia a pocit kontroly
  • primarne potreby su naliehave a nelogicke.
  • laskavost pouzita ako pasca je nepoctiva a manipulativna
  • “ne” da druhemu pocit bezpecia aj kontroly, je to pristav, zaciatok. prilis rychle ano byva casto len falosnym uskokom, napr. kvoli logickej argumentacii ci falosnemu usmevu

“nie” je ochrana

  • “nie” dava pocit istoty, bezpecia a kontroly
  • chcete (FBI) verejne zhodit? “ne”. Co chce aby som urobil? -> druha strana ma situaciu pod kontrolou
  • “nie” je potvrdenie autonomie. nie je to konec vyjednavania, skor otvara diskusiu. ochota podivat sa na moznosti, pred ktorymi sme zatvarali oci.
  • “kadze ne, ma posunie blizsie k ano” - ziadne nie = ziadna sanca na postup pred
  • vyvolanie “nie” vas zbavi falosneho ano a dostanete sa k tomu, o co skutocne ide.
  • nekladte otazky tak, aby ludia museli odpovedat “ano”. budu sa branit.
  • naucte sa “nie” vypocut v klude
  • niekedy je jedinou moznostou ako prijmut druheho pocuvat je prinutit ho povedat nie. zamerne chybne pomenovat emociu ci pranie, ci polozit absurdnu otazku (zda sa, ze chcete aby ten projekt dopadol spatne).
  • vyjednavajte v svete druheho. presvedcit druheho neznamena ukazat ako ste chytry, vynaliezavy etc. ide o to aby druhy sam seba presvedcil, ze riesenie ktore navrhjete, je jeho napadom. neubijat logikou ani hrubou silou. pokladat otazky, ktore otvoria cestu k vasemu cielu - nie je to o vas.
  • email: “hodlate tento projekt vzdat?”

5. Tri kriticka slova, ktore okamzite zmeni kazde vyjednavani

  • BCSM (behavioral change starway model), z rogerianskej psychologie
  • bezpodmienecne pozitivne prijatie <-> podmienecne prijate z rodiny
  • psychologicke prostredie nutne k dosazeniu nie len momentalneho suhlasu ale skutocnej zmeny je totozne.
  • “je to tak” - prielom
  • dolezity aspekt vyjednavania je zistit, ako protivnik dospel k pozadovanej ciastke
  • zistit, co motivuje. naviazat vztah dovery s protivnikom

dosiahnete “je to tak” pomocou zhrnutia

    1. pauzy, aby prijmnul protistranu mluvit. pokial sa z nej nevyplavia vsetky emocie
    1. minimalne povzbudzovanie. Iba: ano, hm, OK - dat na javu, ze venuje plnu pozornost tomu co rika
    1. zrkadlenie. nepolemozovat, ale nasluchat a zrkadlit, co hovori protistrana.
    1. pomenovanie emocii a davat na javu, ze hape.
    1. parafrazovanie. opakovat tvrdenia vlastnymi slovami. da na javo, ze mu skutocne rozumie
    1. zhrnutie. preformuluje vlatnymi slovami vyznam povedaneho. da na javo, ze vnima emocie, ktore tvoria zaklad povedaneho. uviest v plnom rozsahu nezmysly, s ktorymi pride protistrana.
  • nakoniec benji zopakoval vlastnymi slovami sabayovu verziu dejin a pomenoval emocie, ktore z nej vyplyvali. -> je to tak.
  • zakladne metody:
    • zrcadlit sabayov uhol pohladu
    • vyvarovat sa konfrontace
    • umoznil sabajovi volne hovorit a prezentovat svoju verziu udalosti
  • “je to tak” - vyjednavanie sa pohlo z mrtveho bodu. vzbudilo pocit, ze moze suhlasit s nasim stanoviskom bez pocitu, ze sa vzdava.
  • pri vyjednavani s unoscami sa nikdy nesnazime ako konecneho vysledku jeho suhlasu. “ano” neznamena nic bez “ako”.
  • “mate pravdu” -> znema blizi sa katastrofa. vnutorne dohoda neprijata

ako pouzit “je to tak” pre karierny postup

  • pomocou otazok, ktore sefa priviedli povedat “je to tak” dosiahol svojoh ciela.
  • cierne labute: nevyslovene, zasadne faktory, ovplyvnujuce dynamiku vyjednavania
  • v okamziku, kde privediete druheho, ze chapete jeho sny a pocity a svet v ktorom zije, moze u neho nastat zmena myslenia a chovania. -> zaklady pre zasadny obrat

6. Umenie ohybat realitu

  • tak zmeteny, ze dokazal uvazovat iba o jednej alternative - zaplatit.
  • vzdy je mozne oponovat. vyjednavanie nikdy neprebieha podla linearneho planu.
  • svet pod povrchom - nevyslovenych potrieb a tuzieb a ocakavani.
  • vzdy existuje moznost, ako ohnut realitu naprotivku tak, ako chceme my. nie ako si pociatocne myslel, ze si zasluzi.

nerobte kompromisy

  • win:win kompromis - obe strany budu nespokojne
  • voci konfrontancemu protivnikovy (win:lose) - pravdepodbne vas podvedie
  • odprostit od naivity ustupku
  • kompromis je spatnym obchodem. zadny obchod je lepsi ako spatny obchod. kompromis casto najhorsi mozny vysledok.
  • nerobime kompromisy lebo to je spravne, robime ich lebo to je jednoduche a zachovavaju tvar
  • kreativnemu rieseniu vzdy predchadza urcita miera rizika, zmetku, zloby a konfliktu. domluva a kompromis nic z toho neprinasa. skvela dohoda vznika prijmutim tychto neprijemnych veci.

lehoty a terminy

  • beh casu a jeho prisnejsi brat - lehota - su pakou, ktora tlaci kazdu dohodu k zaveru
  • kvoli lehotam ludia konaju impulzivne, spechaju a konaju proti svojmu najlepsiemu zaujmu
  • lehota -> dosledky (sposobuju strach, reaktivne chovanie, zle alternativy)
  • malo niekedy nedorzanie lehoty zasadne dosledky?
  • ziadna dohoda je lepsia ako zla dohoda.
  • cim viac sa konkretizuju (co, kto, kedy a ako) hrozby, tym blizsie sa blizime nasledkom
  • ked vyjednavanie skonci pre jedneho, skonci aj pre druheho
  • skryvanie lehoty uvadza jednajuceho do najhorsej moznej pozicie. zvysuje rizika patovej situacie. skryvanie terminu znamena, ze vyjednavate sami so sebou -> zakonite prehajete
  • konecne terminy skoro niesu konecne

rozhodovanie: nic ako fer neexistuje

  • neexistuje zhoda v tom, co je ferove alebo racionalne
  • neuvazovali. predpokladali, ze ich partner bude uvazovat ako oni
  • vsetci jedname iracionalne, emocionalne. nikto racionalne
  • aj ked pri rozhodovani mozno pouzivame logicke uvazovanie, vlastne rozhodnutie riadi nase emocie

slovo fer: preco ma taku moc, kedy ho pouzit a ako

  • na ludi ma obrovsky vplyv pocit, ako moc ho druhi respektuju. ludia pristupi na dohodi, ak maju pocit, ze to je fer. a naopak.
  • neuralna aktivita v mozgovej oblasti ovladajucej emocie odrazi mieru neferovosti v socialnych interakciach.
  • snaha odmietnut neferovost aj za cenu obrovskych strat
  • obrana: “to nie je fer” -> “dobre, ospravedlnujem sa. co na mojom jednani je podla vas nefer?”
  • podpasovka: “my sme vam dali ferovu ponuku” -> “ferovu? … zrejme ste ochotni poskytnut dokazy, ktore by to vedeli dolozit”
  • manevrovanie sa do pozicie cestneho obchodnika: “bol by som rad, ak by nase jednanie prebiehalo v ferovom duchu. tak ma prosim zastavte, hocikedy budete mat pocit, ze nejednam ferovo a hned to vyjasnim”

ako zistit emocne spustace, zodpovedne za rozhodovanie druhych

  • umenie predavat nie je otazoku racionalnej argumentacie, ale umenim emocne vec zaramovat
  • baby sitterka neponuka starostlivost o dieta ale pohodovo straveny vecer. zamecnik -> pocit bezpecia. predajca kotlov -> teplo domova

ohybanie reality

  • od pocitu urazky k pocitu vyhry. zmenit uhol pohladu.
  • prospektova teoria
  • ludia davaju prednost istote, aj keby pravdepodobnost bola lepsiou volbou. a tiez su ochotni skor zobrat riziko, aby sa vyhnuli strate, nez aby dosiahli zisku - averzia k strate.
  • musite druhu stranu presvedcit, ze o nieco pride, ak nedojtede k dohode:
      1. ukotvete partnerove emocie (na mizivych ocakavaniach). spravit seznam obvineni
      1. nechajte s ponukou prist druheho (vacsinou). nechajte vyjednavanie o peniazoch vzdy ukotvit druhou stranu - kvoli nedostatku informacii. zraloci radi hodia extremnu ponuku v prvom kole, na ukotvenie vasej reality. -> ukotvenie a prisposobenie.
      1. uvadzajte rozmedzie. napr.: v spicovkych firmach maju ludia na tejto pozicii 150-170k. druhy zacne uvazovat v tejto hladine.
      1. zamerajte sa na nepenazne podmienky. po nahodeni vysoke kotvy, spravte ponuku prijatelnejsou, ponuknutim niecoho, co ma velku hodnotu pre protistranu a mensiu pre vas.
      1. pouzivajte nezaokruhlena cisla. castky konciace na nulu vyvolavaju dojem, ze su to odhady, s ktorymi je mozno este hybat. nezaokruhlene cisla vyvolavaju seriozny dojem.
      1. prekvapte darcekom. nahodite extremnu kotvu, dostanete odmietnutie, poskytnutie darcek. taketo necakane gesto vnesie do hry reciprocitu.
  • majte na pamati, ze vasa povest vas prechadza (nebud zralok)
  • ako to mam podla vas spravit?

ako si vyjednat lepsi plat

  • ziadajte priatelsky ale vytrvale nefinancne benefity -> vytvori empatii a priestor preskumat vsetky moznosti v tejto oblasti. ak vam nemozu vyhoviet v nefinancych benefitoch, mozno vyhoveju v peniazoch.
  • plat bez kriterii hodnotenia, je ruska ruleta. dohodnut kriteria hodnotenia, a kriteria pre dalsie zvysovanie platu.
  • manager musi ziskat pocit, ze ho budete podporovat a zvysovat jeho dolezitost. budete jeho ambasador a bude mu zalezat, aby ste boli uspesny. “Co je v tejto firme potreba k tomu, aby sme boli uspesny?” <- ked vam niekto radi, bude sledovat, ci sa jeho radami riadite a bue mat osobny zaujem, aby ste uspeli.
  • ak druha strana vyjednava sama so sebou, neprerusujte ju. budte dalej empaticky.

klucove poznatky

  • v kazdom jednani hraju dolezitu rolu podpovrchove prania a potreby. nenechajte sa zmylit prezentovnymi poziadavkami.
  • kompromisy casto znamenaju jedine - vysledna dohoda je zla pre obe strany
  • bliziaci termin vedie ludi k tomu, aby jednanie urychlili a konali impulzivne proti svojim zaujmom
  • slovo fer ma silny emocny naboj.
  • posunut uhol pohladu druhej strany. kotva. dopredu ohlasit ako bude zla.
  • skutocna hodnota cohokolvek, zavisi od uhlu naseho pohladu
  • ludia su ochotnejsi viac riskovat, aby sa vyhli strate, nez aby mali zisk. dbajte aby druha strana vnimala, ze ak sa s vami nedohodne, o nieco pride.

7. Vytvorte iluzii kontroly

  • k vyjednavaniu nie je mozne pristupovat z pozicie sily a je nutne ziskat protivnika k spolupraci. pre uspesne vyjednavanie je nutne priviest protivnika k vasemu rieseniu a aby ho navrhol. dat mu iluziu kontroly.
  • kalibrovane, otvorene otazky. odstranuju z konfrontancej informacie ci poziadavku agresiu.
  • vyhnete sa otvorenej konfrontacii
  • vyjednavanie: proces zhromazdovania informacii, ktory smeruje druhu stranu podla naseho zameru
  • prekonajte nedoveru
  • otazka, ktore donuti druhu stranu zastavit a rozmyslat, ako problem vyriesit. otazka zacina slovom “ako” a to je ziadost a pomoc.
  • tym, ze druha strana navrhnie nieco, nevznika dlh (reciprocita). ma iluziu kontroly
  • nedoveru -> konfrontace, zabrany ktore drzia vsetkych v vsachu
  • kto sa naucil vyjadrit protikladne stanovisko, bez toho aby bol protivny, objavil najvacsie tajmostvo vyjednavani
  • “ako to mam podla vas urobit?”
  • v uvodu kalibrovanych otazok sa treba vyhnut slovesam: mohu, mozete, je, chcete (-> ano/nie). zacnite vetu opytovacim zamenom: co, (preco), ako?
    • vyhovuje vam tato ponuka? -> ako na vas tato ponuka posobi? alebo. co vam na tejto ponuke (ne)vyhovuje?
    • preco ste to spravili -> co vas viedlo, ze ste to spravili?
    • co je na … pre vas dolezite?
    • co konkretne nas doviedlo do tejto situacie?
    • co je konecnym cielom?
  • nemozete odist. je potreba uznat postoj druheho (chapem, preco ste rozculeny) a potom ho smerovat k rieseni uproblemu (preco je pre vas tak dolezite odist).
  • bez sebekontroly nebudu kalibrovane otazky fungovat
  • scenario:
      1. dotaz emailom orientovanym na “nie” na zvovuiniciaciu kontaktu. da sa dohovorit priatlsky?
      1. vyrok, na ktoru moze druha strana povedat “je to tak”
      1. kalibrovane otazky ohladne daneho problemu, ktore ho donutia odhalit povodnu dohodu
      1. dalsie otazky, orientovane na “ne”, ktore odstrani nevyslovene bariery
      • domnievate sa, ze som nespravila pracu podla vaseho zadania
      1. pojmenovanie a zrkadlenie jadra jeho odpovedi, aby druha strana musela znovu zvazit
      1. na neuspokojivu ponuku reagovat kaliboravanou otazkou
      1. ak nepomoze nic z toho hore, pouzit pomenovanie, ktore podpori jeho pocit kontroli a moci
      1. dlha pauza, a potom este jedna otazka orientovan na nie: “nechceli by ste predsa, aby sa o vas tvrdlo, ze neplnite dohody”
  • ako si zachovat chladnu hlavu:
    • drzat jazyk za zubami. ziadne impulzivne, vasnive reakcie. nechte hnev vyprchat. odstup.
    • nereagujte protiutokom ak druha strana zautoci. odzbrojte protivnika pomocou kalibrovanej otazky. ked ludia citia, ze namaju kontrolu, chovaju sa inac: extremne defenzivne alebo agresivne
    • naucit sa vedome menit svoj emocny stav k pozitivnejsiemu. odstranit u partnera mentalitu rukojemneho.
  • ten kto naslucha, ma kontrolu nad rozhovorom, nie ten kto rozprava.
  • nesnazte sa presvedcit druheho, ze mate pravdu.
  • vyhnite sa otazkam, na ktore sa da odpovedat “ano”

8. Zaistite realizaciu

  • ukolom vyjednavaca nie je len prist k dohode, ale aj zaistit, aby k realizacii doslo
  • na kazdu poziadavku usoscov odpovedat otazkou. udrzat s unosci komunikaciu, ale vyviest ich z rovnovahy. otazky, stale otazky
  • odpovedanie na otazky mu davalo iluziu, ze ma nad vyjednavanim kontrolu
  • kalibrovane otazky “ako” udrzia vyjednavanie v chode, vyvyjaju na partnera urcity tlak, vynutia empatiu
  • zla realizacia je ako rakovina pozierajuca vas zisk
  • ludia sa viac snazia realizovat riesenie, ktore je ich. cez kalibrovane otazky bude riesenie ich.
  • otazky: “ako pozname, ze realizacia postupuje spravne?” a “co spravime, ak realizacia nepostupuje spravne?”
  • pozor na “pokusim sa” -> znamena to, ze druhy predpoklada, ze to nepojde. dat spiatocku az partner define podmienky uspensej realizacie.
  • doprajte druhej strane pocit vytazstva.
  • ano neznamena nic, bez ako.

ovplyvnujte vsetci za jednacim stolom

  • vacsinou je na druhej strane viacej hracu. dalsie osoby, ktore dohodu bud podporia alebo zamria.
  • ak je do realizacie zapojenych viacej osob, je klucom k uspechu podpora celej skupiny. identifikovat a odhalit ich motivaciu, pomocou spravne kalibrovanych otazok: “ako sa na to divaju vasi kolegovia? co je ich hlavnym problemom v tejto oblasti”
  • analyzovat cely vyjednavaci priestor
  • osoby bojkotujuce dohodu byvaju dolezitejsie ako osoby, ktore ju uzatvaraju
  • prekvapivo vysoke percento jednani sa zasekne na nie financych dovodoch. status, sebe-hodnota etc. “ktorych manazerov sa toto skolenie tyka”. “ako zaistime aby skolenie podporili manazeri skolenych pracovnikov”…

ako poznat klamarov a vysporiadat sa s agresorom

  • naucit sa interpretovat a zachytit jemne nuance v komunikacii -> odhalit vam dusevne rozpolozenie druheho.
  • verbalne (volba slov), paraverbalne (ton hlasu, intonance), neverbalne (mimika, gesta) signaly.
  • pri jednani s agresivnym clovekom je velmi ucinne davat na javo respekt. dava to moznost byt extremne asertivny, vyjadrit nesuhlas nepriamo, oklukov.
  • absorbovat hrozby, unavit, zlomit. davali sme si zalezat, aby aj naplanovanie telefonneho rozhovoru s nami bolo zlozite. schvalne sme otalali s otazkami na emaily
  • s agresivnym jedincom nie je dobre ist do otvorenej konfrontacie. radsej sa uchylit k otvorenym otazkam: co a ako. a vyhnut sa robeniu ponuk alebo prisposobovaniu svojej vyjednavacej pozice ustupkom. kluckovat a uhybat.
  • “a co sa stane, az nam dojdu peniaze?”.
  • pravidlo 7, 38, 55: 7% zpravy je zalozene na obsahu slov, 38% z hlasu, 55% z reci tela a mimiky hovoriaceho. plati pre situacie ked dana osoba hovori o svojich emociach.
    • venujte pozornost tonu hlasi a reci tela a kontrolujte, ci su v sulade s verbalnym (-> klamstvo). “1: hovorite ano ale mam pocit, ze vo vasom hlase citim pochybnosti. 2: o nic nejde. 1: nie nie, je to dolezite - chceme mat istotu, ze vam vsetko vyhovuje”
  • pravidlo trojiteho suhlasu. je tazke, opakovane klamat ci predstierat presvedcenie.
    • suhlas 1: prve vyjadrenie
    • sulhas 2: pomenovanie, zhrnutie
    • sulhas 3: kalibrovana otazka “ako”, ktora sa bude tykat uspensej realizcie, napr “co budeme robit, ak to nepojde podla planu”.
    • dalsie priklady: ake hlavne problemy v suvislosti s touto dohodou budete musiet vyriesit? co tu hraje proti nam? co je najobtiaznejsia prekazka, ktoru budeme musiet prekonat.
  • pinokiov efekt: vacsina ludi prejavuje zretelne zraky, ktore ich usvedcia z klamstva. klamari pouzivaju viac slov a formulacii v tretej osobe (vz “ja”), ako pravdovravni jedinci. sklony hovorit v dlchsich, zlozitejsich vetach.
  • venuje pozornost zamenam. “ja, mne, muj” -> tym je menej dolezitou osobou a naopak. odvolavanie sa na ludi, ktori niesu pritomni, aby ich nebolo mozne dotlacit k rozhodnutiu.
  • personalizovat. povedzte druhemu svoje meno. nech druhy vo mne vidi realneho cloveka. predstavte sa menom, povedzte to priatelsky, zapojte druheho nech ho tiez bavi konverzacia. “som martin, kolko by bola zlava pre martina”.
  • nesuhlas nepriamo sa da az 4x, kym ho treba povedat priamo. 1. “ako”
      1. “vasa ponuka je skutocne velkorysa, ale prepacte, nemozem si to dovolit”
      1. “prepacte, ale obavam sa, ze to nebudem moct spravit
      1. “je mi luto, ale nie”
      1. “nie”. vyslovit s klesacujou intonaciou a respektom
  • umenie uzatvarania dohod spociva v tom, ze budete stat za svojim az do sameho konca. vo finale je dolezita dusevna disciplina.

9. Tvrde zmluvajte

  • ak chcete zmluvat, je dolezite druheho jemne, co najjemnejsie, znervoznit.
  • ak protistrana vasu ponuku hned nezamietne, znamena to, ze ste vo vyhode
  • identifikovat psychologicke prudy pod povrchom -> presnejsie citat situaciu a sebevedome odpovedat na takticke otazky. budete pripraveny tvrde zmluvat.
  • zrkadlenie zabera naujucinnejsie na asertivne typy ludi
  • tri kategorie:
    • kooperativni (62% advokatov). pre nich je najdolezitejsia doba stravana budovanim vztahu. spokojni, ak sa komunikuje. maju win:win riesenia. chcu zostat priatelmi, aj ked nedojde k dohode. podvolia sa ustupkom a dufaju, ze druha strana bude konat rovnako. budte pri nich spolocensky a priatelsky, pouzivajte kalibrovane otazky zameriane na realizaciu. laxny pristup k priprave. nie je problem vyjadrit nesuhlas. cas = budovanie vztahu. mlcanie = hnev, nesuhlas.
    • assertivni (24% advokatov). vacsinou kontraproduktivne. veria, ze cas su peniaze. sami seba hodnoti podla toho, kolko stihnu. energeticki, miluju vitazstvo. priami a otvoreni. netrapia sa aky vplyv bude mat ich asertivita na vase vztahy. vztahy sa zakladaju na respekte. chcu, aby im druhi nasluchali a nedokazu bez toho nasluchat druhym. zameriavaju sa na svoje vlastne ciele, nie na druhych. pauza v reci je prilezitostou dalej hovorit. najdolezitejsie je ziskat suhlasne vyjadrenie “je to tak”. reciprocita nefunguje. cakaju na prilezitost ako dostat viac. cas = peniaze. mlcanie = druha strana nema co povedat a chce aby som hovoril ja.
    • analytici - milovnici dat. metodicki a peclivi. neponahlaju sa. osoby, ktorych ukolom je minimalizovat chyby. radi pracuju samostatne. malokedy prejavuju emocie. nenavidi prekvapenie. citlivi na reciprocitu. neocakavajte rychle protiponuky. skepticki od prirody. klucova dobra priprava. neimprovizujte. reauguju dobre na pomenovani, nie ochotne na kalibrovane ci uzavrete otazky. ak ste analytik, usmievajte sa pri pohovore - nech sa neodstrihnete od vyznamenho zdroja dat, svojho naprotivka. cas = priprava. mlcania = chce premyslat.
  • aby ste boli dobry, musite sa naucit byt za jednacim stolom sam sebou. aby ste boli skveli, treba k svojim dobrym strankam pridat dalsie
  • najvacsi prekazka pri detekcii stylu druhej strany je projekcia vlastneho stylu na druheho - vychadzanie z toho, ze ja som standardom ako sa ma chovat.
  • otvorte sa inakosti druheho. pri vyjednavani plati: jednajte s druhymi ako potrebuju aby sa s nimi jednalo.
  • odrazte ranu tak, aby protivnik zostal nechraneny (presmerujte pozornost druheho):
    • “ako to mozem podla vas prijmut?”
    • “co je vlastne cielom naseho jednania?”
    • “podme teraz na chvilu nechat cenou cenou a pozriet sa, ake ine veci mozme spravit, aby sme dospeli k dohode?”
    • “a co dalsie viete ponuknut, aby to bola pre mna zaujimava cena?”
    • “harvard by vam uctoval 2500 za osobu na den”
  • cielom vytiahnut z protivnika co najviac informacii. nech prvy hodi ako kotvu, ale dolezite neslozit sa.
  • “1: to je velkorysa ponuka vzhladom k tomu, ze mate obmedzeny rozpocet. ale niesom si isty, ci budeme moct spravit recepciu na urovni. Viete, uvazoval som o mnoho vyssej ciastke … 2: ale to je mimo ramec mojich moznosti… myslim, ze mozem dat …”. 1: s … by sa dalo nieco spravit, ale uprimne nebylo by to nic moc. … by snad mohlo stacit”. 2: uz som nad tym, co som chcela ponuknut. 1: ano, vasa ponuka je velmi rozumna, ale ak sa ma spravit kvalitna akcie, skutocne potrebujem viac penaz. Co tak … 2: povedzte mi rovno co chcete 1: …

ako ranu vratit.

  • budte asertivny, ale nenechajte sa uniest.
  • ked vyjednavanie nikam nevedie, je treba vyviest partnera z jeho obvykleho sposobu uvazovania.
  • (skutocny) hnev: klucom ho mat pod kontrolou. mal by byt smerovany nie na dotycneho, ale na ponuku “tak toto je uplne nerelane”.
  • , hrozby bez emocii,
  • strategicka doctenost: moze partnera prebrat.
  • hrozby bez zloby s sebedoverou a sebe kontrolou su vyborne takticke nastroje. “prepacte, ale toto nie je pre mna prijatelne”. potom: “ja …”
  • “proc?” a sledujte co sa bude diat. vyvola defenzivnost
  • “preco by si robil toto (=vec, ktoru chcete presadit)?”
  • schopnost ist od toho. ziadna dohoda lepsia ako zla dohoda. schopnost povedat “nie”
  • nikdy sa na svoj naprotivok nepozerajte ako na nepriatela. problem nie je osoba, problem je nevyriesena vec.
  • vratit ranu je posledna moznost. skor navrhnite prestavku.
  • nikdy si z druheho nespravte nepriatela.

ackerman model zmluvania

  • nastav si cielovu cenu
  • prva ponuka je 65% cielovej ceny (extremna kotva -> reakcia utek/utok -> neuvazena akcia druhej strany)
  • spocitajte tri zvysenia na 85%, 95% a 100%. vedu k reciprocite, ustupkom lebo vy ustupujete. ciastky su stale mensie (druha strana ma pocit, ze macka z vas z posedneho).
  • pomocou empatie a roznych vyjadreni nesuhlasu prijmite druhu stranu k “nie”, pred tym nez zvysite ponuku
  • poslednu ponuku pouzite poslednu, nezaokruhlenu ciastku
  • po poslednej ponuke prihodte este nepenaznu ponuku, ktoru protistrana najskor nechce, aby ste ukazali, ze ste na hranici svojich financnuch moznosti.
  • “dostanete sa na tu uroven, na ktoru ste sa pripravili”
  • priklad: “1: byvanie mi vyhovuje. vzdy platim v cas. bola by skoda, ak by som musel odist. a tiez skoda pre najomcu, prisiel by o spolahliveho a dobreho najomnika. 2: preto si myslim, ze bude obojstranne vyhodne, ak sa dohodneme na obnoveniu zmluvy 1: aj ked tato budova je lepsia ohladne sluzieb a polohy, ako mam platit o 200 dolarov viac ako v inych objektoch 2: ako ste sam povedal, mame dovody uctovat si lepsiu cenu. potom hodil extremnu kotvu. 1: bohuzial, nemozem si to dovolit. povazovali by ste 1730 s rocnou zmlouvou za ferovu cenu? 2: v ziadnom pripade 1: dobre, a mohol by ste mi vysvetlit, ako stanovujete cenu pri obnoveni najomnych zmluv? byt bude musiet vymaovat a bude cas neprejanaty 2: chapem vase argumenty, ale ciastka ktoru ponukate je moc nizka. dajte mi cas to premysliet a stretneme sa este raz”. 2: po zvazeni vsetkeho vam to mozem dat za 1930. 1: to je velkorysa ponuka, ale ako ju mam prijat, ked mozem o par metrov dalej byvat za 1800? 130 mesiacov je pre mna moc, stale este studujem. 1: nemozem vam dat inu nez trznu cenu 2: uvodne som ponukol 1730 a potom som sie na 1790. Myslim, ze 1810 bude obojstrane dobra ponuka. 1: stale pod trhovou cenou. 2: chvilu bol z ticha. zacal kalkulovat na papieri. este raz som si to prepocital, maximum co si mozem dovolit je 1829."
  • kazda odpoved, ktore nie je priamym zamietnutim, je vyhodna.
  • konflikt casto dlazdi cestu k vynikajucim dohodam. najlepsi si to dokonca uziju.
  • priprava je klucova, pod tlakom nebudete zchopny plne z situacie tazit. dostanete sa len na tu uroven, na ktoru ste sa pripravili. stanovte si ambiciozny ale legitimny ciel. a potom si premyslite argumenty, pojmenovania, kalibrovane otazky a reakcie budete pouzivat.
  • budte pripraveny na tvrdy zasah. nekompromisny zjednavaci zacnu velkou kotvou. budete chciet ujst k vasemu min/max. pripravte sa na to.

10. Ako najst ciernu labut

  • podla teorie ciernych labuti sa deju veci, ktora sa nam doteraz zdali nemozne, resp. sme na ne ani nepomysleli. symbolizuje neuzitocnost predpovedi zalozenych na opakovani minulosti
  • nadolezitejsie informacie su tie, o ktorych nevieme ze ich nevieme - mozu uplne zmenit vyvoj hry.
  • oprostit sa od svojich ocakavani. nechat sa viest znamymi znamimi ale zostat flexibilny. zachovat si myslenie novacka.
  • hypoteza: v kazdom jednani ma kazda zo stran aspon 3 cierne labude. informacie, ktore v pripade odhalenie uplne zmenia situaciu.
  • bez spravne formulovanej otazky nedokaze vacsina ludi poskytnut informacie, ktore potrebujete
  • vo vyjednavani ma navrch ten, kto najlepsie odhali nezname
  • pokladajte vela otazok, sledujte neverbalen signaly a vzdy vase pozorvania partnerovi oznamte
  • preco nam hovoria to, co nam hovoria preco prave teraz?
  • cierne labute posobia ako zosilovac paky
  • uz samotny fakt, ze druha strana sa vami rozprava, znamena ze mate paku
  • paka != moc. strana ktora citi, ze ma najviac co stratit a najviac sa straty boji, ma najmensu paku.
  • pozitivna paka: mozete (ne)poskytnut veci, ktore druha strana chce
  • negativna paka: schopnost vyjednavaca dosiahnut, aby protivnik trpel. zalozena na hrozbach. ziska pozornost - vychadza z konceptu “averzia k strate”. pomenujte ju, ma to efekt bez ujmy na zdravy: “zda sa, ze vam zalezi na tom, do akej situacie ma dostanete”.
  • normativna paka: vyuzivane noriem a zasad protistrany. ukazat nekonzistentnost medzi normami druheho a chovanim -> paka. nikto nechce vypadat ako pokrytec.
  • hladat informacie: co je pre druhe dolezite, coho si ceni, kto si ich priaznivci, co pre nich znamena status a povest, coho sa obavaju.

poznajte ich nabozenstvo

  • najskor musite druheho pochopit, az potom dokazete hovorit presvedcivo
  • cim agresivnejsie tlacite, s tym vacsiou pravdepodobnostou narazite na odpor. pouzivat negativne paky striedme.
  • nabozenstvym druheho, silna autorita, ktora riadi zivot. vseobecne to, co trh, odbornici, boh alebo spolocnost povazuje za cestne a spravne. ludia sa tejto autorite podraduju.
  • nie vsetko uslisite po prve, vsetko prejdite 2x.
  • pouzivajte zalozneho nasluchaca, aby zachytil informacie medzi riadkami

princip podobnosti

  • doverejuje viac tym, ktori sa nam podobaju alebo nasim znamym

sila nadeji a snov

  • vsetci chceme verit, ze sme schopni niecoho mimoriadneho
  • vsetci priahneme po mape k stasti a radosti
  • vyjadrite nadsenie pre ciele partnera a schopnost ich dosiahnut

nabozenstvo ako dovod

  • predbiehanie v rade: fungovalo 60% bez dovodu, 90% s dovodom, aj ked bol trivialny (mam 5 stran). uvedte dovod, ktori bude suvisiet s nabozenstvom druhej strany
  • ked vidime alebo pocujeme nieco co nedava zmysel, sme na kritickej krizovatke. treba pokracovat v ceste a este intenzivnejsie sa snazit to sialene pochopit.

omyly

  • ludia operujuci s nekompletnymi informaciami (sa mozu zdat tym s kompletnymi blaznivy): zistit co druha strana nevie a tieto informacie mu dodat
  • maju nejaka obmedzenia
  • maju ine zaujmy: nic neobvykle.
  • metody na odhalenie ciernych labuti:
    • stretnite sa osobne. “nevadilo by vam zobrat vas do nejakej vasej oblubenej restauracie. len sa pobavit. ziaden business”
    • zamerajte sa na nestrazene okamziky, napr. behom jedla, ci pred ci po formalnom jednani.

ked nieco nedava zmysel -> cierna labut

  • “boli by ste ochotny spravit obchod rychle”
  • “to je ponuka, ktora sa blizi hodnote, ktoru podla naseho nazoru objekt ma, ale nemoze s cistim svedomim zaplatit viac ako …”

ako prekonat strach a naucit sa dostat od zivota, co chcete

  • ludia sa boja konfliktov. rezignuju na svoje priania, narasta v nich horkost a vzdaluju sa.
  • kazdy najskor vyjednavanie nenavidi
  • nie je to clovek na druhej strane, ktory nas desi, ale konflikt samotny.
  • prekonat strach z konfliktu a nimi preplavat empatiou.
  • regularny ohladplny konflikt zaklad efektivneho vyjednavania a zivota vobec.
  • protivnikom je situacia, druha osoba je v skutocnosti partnerom.
  • vyuzit konflikt, aby udrzali vyjednavanie v chode, bez toho aby sa to preklopilo do osobnej bitky
  • nesikanujete ani neponizujete.
  • nevyhybajte sa cestnemu, zrozumitelnemu konfliktu. nasluchat a hovorit jasne a s empatiou. pristupovat k partnerovi s uctou a respektom. musi byt uprimny v tom, co chce a nechce robit.
  • presunut sa od predmetu vyjednavaniu k jeho zivotu, emocnemu a inemu. tam je najviac ciernych labuti.

11. Dodatok

  • one sheet document. zhrnuje nastroje na vyjednavani, ktore chceme pouzit
    1. ciel. najlepsi vysledok
    • BATNA vas pri jednani nuti mierit prilis nizko. Nie win-win ale whimp-win
    • nikdy si dopredu nefixujte, co chcete dosiahnut, lebo to moze byt este lepsie.
    • konkretny, narocny ale realisticky ciel -> lepsie ako bez ciela ci len s konkretnym cielom
      1. stanovte si optimisticke ale rozumny ciel a jasne ho definujte 2) napiste si ho 3) prediskutujte ho s kolegou 4) vezmete si napisany ciel na jednanie
    1. zhrnutie: znama objektivna fakta, ktore viedla k tomuto vyjednavani. byt pripraveny hovorit aj o inom, ako o oddovodneni toho, co chcete. pripraveny odpovedat s taktickou empatiou - druha strana bude pripravena interpretovat fakta vo svoj prospech. popsat vychodiskovu situaciu - preco sme sa zosli, co chcete, co oni. zhrnut situaciu tak, aby druha strana reagovala “je to tak”
    1. pojmenovani (pripravit 3-5), ktore pouzijete pre zoznam obvineni, bez ohladu na to, ake neferove sa zdaju byt. potom ku kazdemu obvineniu zformulujte zoznam max 5 obvineni a potom si situaciu prehrajte. “zda sa, ze toto je pre vas moc dolezite”. “zda sa, ze toto je vas dolezite”. “zda sa, ze toto by vam to mohlo ulahcit”. pred pomenovanim prejavit takticku empatiu a ocenit zopar vetami jeho obraz sebeho sama - preco je skvely.
    1. kalibrovane otazky. 3-5. vacsina z nas ma v zvyku predpokladat, ze potreby druhej strany su v konflikte s nasimi. patrat po tom, co druheho skutocne motivuje. prijmut realitu druhych - o nej nejde vyjednavat. “coho sa snazime dosiahnut?” “v com je to prinosne?” “co je tu klucovym problemom?” “akemu najvacsiemu problemu budeme celit”
    1. otazky s cielom identifikovat zabijakov dohody. klucove identifikova a ziskat motivacie osob, ktore niesu pritomne. “ako sa k veci stavaju ludia, ktori niesu u tohto jednania”. zaistit aby ludia v svetle zmeny vyzerali dobre. “co hraje proti nam?” “ako ovplyvni obchod s nami vasu praci?” “ako tento obchod rezonuje s tym, na co je vasa spolocnost hrda?” “co sa stane, ak nic neurobite?” “kolko vas bude stat, ak nic nespravite?”
    • “zda sa, ze to je dolezite”, “zda sa, ze mate obavy, ze”
    • nepenezne ponuky: zoznam, ktorymi druha strana disponuje a co by pre mna mohlo byt cenne. co by ich dohromady nic nestalo.