uzak's weblog

Radim Pařík - Argumenty nefungují. Vyjednávejte jako agenti FBI!

 

src

  • Vyjednávanie nemá nič spoločné s logikou, je to len bitka emócií
  • Predpoklady
    • Spoločný záujem
      • Podieľať sa na spoločnom vypracovaní riešenia
        • Ak to nič nestojí, nikto si to neváži
    • Spoločná závislosť
    • Konflikt - rozdielne záujmy
      • Ak máme spoločné záujmy nemusíte vyjednávať - môžete obchodovať.
  • Príprava (1.)
    • Maximálny ciel
    • Minimálny ciel.
      • Lepšia žiadna dohoda ako niečo menej
      • otázka: dava zmysel vyjednávať?
    • role:
      • Decision Maker
        • Nemá u vyjednávacieho stolu čo robiť, aby nebol emocionálne ovplyvnený
      • Commander
        • Mlčiaci vyjednávač.
        • Stanovuje stratégiu.
        • Buduje vzťah s commanderom na druhej strane.
        • Pozor: nevyjednáva.
      • Negociator
        • Je v emočnom tuneli.
        • Najmenej dôležitá osoba, je ľahko vymeniteľný.
        • Na všetko hovori “ťažké”. Na druhej strana na to odpovie “ďakujem” po krátkej odmlke a tak udržuje dobrú náladu.
        • Hovori, čo všetko by ešte chceli
        • Odmieta požiadavky protistrany.
        • POZOR: nikdy nehovorte, čo nespravíte.
  • Vstup (2.)
    • Povedať, čo chcete a dokedy to chcete. Ak nepoviete čo chcete, nemôžete to dostať.
    • Taktická fáza. Nie detaily kontraktu, to je už za nami a bez toho by sme tu neboli.
  • Riadenie (3.)
    • Vyjednávanie neurčuje, kto ma lepší argument, vyjednávanie určuje ten, kto stanovuje ďalší krok
    • Ak nie je protistrana pripravená, dajte jej domácu úlohu.
  • Eskalácia (4.)
    • Naplánovaná, nie prekvapenie.
    • Súčasť taktického plánu.
    • Vyjednávanie nikdy neskolabovalo na tom, že by sme chceli niečo alebo veľa. Vždy skolabuje na:
      • nevhodnom tone
      • nevhodnej formulácii alebo, že
      • sa niekoho snažíme presvedčiť, že máme pravdu a ten druhý nie.
  • Ľudský mozog
    • limbický systém
      • Najstarší, vôľou neovládateľný
      • Vydáva tri pokyny
        • ústrn,
        • útek,
        • útok.
    • neokortex
      • logika,
      • najväčší klamár
      • logiku človeka behom vyjednávania nemôžeme ovplyvniť
    • amygdala
      • emočná časť
      • počas vyjednávania vplývame na amygdalu.
      • reaguje na dva typy informácii:
        • slovne obrazy (preto mame radi prirovnania)
        • emoce.
      • dokáže zosilňovať alebo zoslabovať emócie
      • Pomenovanie zvyšuje emóciu
        • pomenovanie negatívnej emócie - zníži sa, úľava (psychoterapia).
        • negatívne emócie sú niekoľkokrát silnejšie (3:1)
  • Nepriatelia Netflixu:
    • porno
    • voľný obsah (youtube)
    • spánok. mozog potrebuje vyriesenu vec, preto serial ktory nekonci. zapletka. argumenty nefunguju v vyjednavani, reklame ci marketingu
  • Zhrnutie 4 piliere vyjednavania:
    • Príprava
    • Naplánovať ako vstúpiť do vyjednávania
    • Vedieť naspamäť prvú vetu
    • Vedieť riadiť vyjednávanie, nie argumentami ale hovorením, čo sa stane
    • Naplánovať eskaláciu, aby ťa neprekvapila
  • Stratégie:
    1. Giving-in:
      • Stratégia ústupu.
      • Niečo dávate a nič za to nedostane
      • Vedie k frustrácii
      • Môže otvárať nové možnosti do budúcnosti
    2. Competing:
      • Buduje vyjednávajúcu môc a silu. Opak k Giving-In
    3. Avoiding:
      • Napr. záujem o náprotivok s vyhýbaním sa kontaktu. Naťahovanie.
      • Frustrujete ľudí. Nebudujete vzťah.
    4. Cooperating:
      • niečo dávam a za to niečo dostávam.
      • Najideálnejší model.
      • Nie je to win-win ani to nie je kompromis.
    5. Compromis:
      • Oslava lenivosti.
      • Dostanete polovicu toho, čo chcete a polovicu toho, čo nechcete.
      • Nikdy neponúkajte kompromis. Vždy môžete dosiahnuť lepší výsledok.
    • Win-Win nie je stratégia, ale drahá chyba. Môže fungovať v 95% prípadoch
    • Sila vs. vzťah.
    • Za 60 sekúnd vieme akú stratégiu ide náprotivok a vieme sa tomu prispôsobiť.
    • Budeme hlboký vzťah aby sme mali dôveru. Bez dôvery a vzťahu druhá strana nepristúpi na to, čo chceme.
  • Taktiky:
    • Low-Hanging-Fruits
      • V poslednej tretine sa venujete najväčšiemu problému
    • Put the Fish on the Table
      • najväčší konflikt na začiatku
      • vyžaduje veľkú prípravu - dobré naplánovanie eskalácie
      • pre 85% prípadov
    • Hnedý flak
      • nikdy nevyjednávajte s strachom, ani z strachu
      • konflikt treba vždy otvoriť a vyriešiť spoločne

Misc:

  • Požiadavok. Vy si môžete vybrať. Áno, nie, alebo môžete vyjednávať.
  • Každý deň vyjednávame 3-7x za deň
  • Vo vyjednávaní sa nesnažíme nikoho presvedčiť, ideme dohodnúť výsledok.
  • Nemôžete vyjednávať o pravde. Ani o minulosti.
  • Nemôžete vyjednávať o princípoch a hodnotách. Čo považujem za fér ty nepovažuješ.
  • Budujeme vzťah a spoločne riešime konflikt, bez pravdy, minulosti a debaty o hodnotách.